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인터넷 비지니스 마케팅

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온라인을 활용해 손님을 빠르게 확보하는 방법

비즈니스 성공의 관건은 무엇보다 손님을 많이 확보하는 것에 있습니다. 이는 너무나 당연한 이야기겠지요. 하지만 또 하나 중요한 것은 손님을 빨리 확보할 수 있어야 한다는 점입니다. 특히 구매 의사가 있고 바로 지불 능력이 있는 ‘준비된 손님’들이라면 남들 보다 먼저 그들을 나의 손님으로 끌어 모을 수 있는 민첩함이 필요합니다. 그렇다면 어떻게 해야 ‘준비된 손님’들을 나의 고객으로 확보할 수 있을까요? 여기에서도 다시 한번 인터넷 활용의 중요성이 부각됩니다. 이번 시간에는 온라인을 이용해 손님을 빠르게 모으고 이를 통해 매출을 늘리는 방법에 대해 알아보도록 하겠습니다.

구매 의사를 가진 상위 10% 고객에게 나의 비즈니스를 노출하라

어떤 특정 비즈니스가 존재할 때 그 비즈니스를 바라보는 손님 군을 대체로 다음과 같이 분류할 수 있습니다. 비즈니스에 꼭 필요한 순서대로 나열을 해 보자면,

  • 3%는 구매할 마음을 가진 사람들
  • 7%는 긍정적인 마음을 갖고 보는 사람들
  • 30%는 지금은 필요 없지만 나중에는 필요할 수 있다고 생각하는 사람들
  • 30%는 내가 필요한지 조차도 잘 모를 만큼 교육이 안되어 있는 사람들
  • 30%는 구매 의사가 전혀 없는 사람들

이렇게 구분해 볼 수 있습니다. 여기에서 우리가 집중해야 하는 부분은 바로 구매할 마음을 가진 3%와 긍정적인 마음을 갖고 있는 7%가 합쳐진 상위 10%의 고객 군을 반드시 확보해야 한다는 점입니다. 이 고객들은 절대적인 수치는 작을 수 있지만 손님 접촉에서부터 매출(세일즈)이 일어나기까지의 시간이 가장 빠르다는 장점이 있습니다. 이들이야말로 구매 의사가 있고 지불 능력이 있는 ‘준비된 손님’들인 셈이죠. 이 10%의 고객들에게 나의 비즈니스를 알리는 것 만으로도 큰 이익을 기대할 수 있습니다.

그렇다면 상위 10% 고객들에게 나의 비즈니스를 어떻게 노출해야 할까요? 개인 사업자(스몰 비즈니스)라면 일반적으로 생각할 수 있는 광고 매체로 신문, TV, 라디오 등을 꼽을 수 있겠죠. 그러나 이 보다 더 효과적인 것은 바로 주소록 광고입니다. 아직까지 미국 내 한인 커뮤니티에서는 주소록이 많이 활용되고 있는데요. 주소록을 본다는 것은 그들이 필요로 하는 비즈니스가 있다는 의미이고, 그에 맞게 돈을 지불할 의사도 있다는 의미입니다. 바로 앞서 말씀 드린 상위 10%에 해당되는 ‘준비된 손님’들인 것이지요. 이처럼 돈을 쓸 준비가 되어 있는 손님들이 많이 찾는 주소록에 나의 비즈니스를 노출한다면 불특정 다수를 대상으로 하는 광고보다 타겟이 훨씬 정확하고 유리하게 작용할 수 있습니다.

그럼 주소록 광고에만 내 비즈니스를 등록하면 끝일까요? 물론 아니겠죠. 요즘 같은 인터넷과 모바일 시대에 맞는 더욱 진화된 홍보 툴이 있다는 걸 꼭 기억하셔야 하는데요. 그건 바로 다양한 ‘인터넷 리뷰 사이트’를 활용하는 것입니다. 리뷰 사이트에 나의 비즈니스를 노출하고, 리뷰를 통한 고객과의 커뮤니케이션에 귀를 기울이는 것이 중요합니다. 주소록의 경우 나의 비즈니스를 일방적으로(one way) 소개하는 것이 그치지만, 리뷰 사이트는 직접 그 비즈니스를 경험한 사람들의 후기를 통해 쌍방향 커뮤니케이션이 가능하다는 특징이 있죠. 유저들이 작성한 리뷰는 소셜 미디어를 통해 더 넓게 공유되면서 상상 이상으로 파급 효과가 커지기도 합니다. 이런 리뷰 문화 때문에 비즈니스가 굉장히 투명해지는 양상을 보이기도 하지만 또 일부에서는 반대로 리뷰 자체를 두려워해서 홍보 툴로 활용하는 것에 대해 소극적이 되기도 합니다.

그러나 앞서 말씀 드린 상위 10%의 손님을 확보하기 위해서는 리뷰 문화에 대해 소극적이기 보단 적극적으로 참여하는 것이 좋습니다. 인터넷의 리뷰 사이트에 나의 비즈니스를 노출하지 않았다고 해서 부정적인 리뷰가 전혀 없을 것이라고 생각한다면 오산이에요. 이미 인터넷 상으로는 내 의지와 상관 없이 나의 비즈니스에 대한 긍정적이거나 부정적인 리뷰들이 충분히 존재할 수 있기 때문이죠. 그럴 바에야 차라리 나의 비즈니스를 등록하고 유저들의 의견을 소중히 수렴해 가면서 더 발전적인 방향으로 나가는 것이 바람직합니다.

 

못하면 ‘독’ 잘하면 ‘득’이 되는 리뷰 사이트 100배 활용 팁

주소록이나 리뷰 사이트를 활용하기 위해서는 먼저 나의 비즈니스가 얼만큼 노출되어 있는지 파악할 필요가 있습니다. www.getlisted.org 라는 사이트가 도움이 될 수 있는데요. 여기에 나의 비즈니스와 zip code를 입력하면 현재 내 비즈니스가 주소록이나 리뷰 사이트에 얼마나 알려졌는지 점수로 확인할 수가 있습니다.

현재 인터넷 상에는 100여 개가 넘는 주소록 및 리뷰 사이트가 존재합니다. 이 모든 사이트를 다 관리하기란 쉽지 않겠죠. 그러나 그 중에서도 반드시 관리해야 하는 중요 리스트가 있습니다. 우선 순위대로 나열해 보자면,

  1. Google
  2.  Yelp
  3. City Search
  4.  Yahoo Local
  5. InsiderPages
  6. Angie’s List
  7. Judy’s Book
  8. Superpages
  9. Merchant Circles

이렇게 9가지가 있는데요. 이 중에서 1번 구글과 2번 옐프는 무조건 등록하시는 게 좋습니다. 구글은 미국에서 50%이상이 사용하는 안드로이드 폰을 통해 급속도로 확산되었는데요. 구글 맵을 켜고 원하는 가게를 검색하게 되면 위치 정보와 리뷰까지 확인이 가능합니다. 집이 아닌 외부에서 맵을 켰다는 것은 지금 당장 비즈니스 정보가 필요하다는 의미이고, 즉시 구매로 연결될 수 있는 손님을 확보할 수 있다는 것이기도 하죠. 이런 상황을 위해 나의 비즈니스를 노출하는 것은 필수입니다. 구글에서의 비즈니스 등록은 https://www.google.com/business 에서 할 수 있습니다.
엘프 역시 미국에서 가장 많은 리뷰 정보를 보유하고 있는 사이트로 꼽힙니다. 먼저 경험한 유저들의 리뷰를 통해 나의 비즈니스를 평가 받을 수 있고, 또 이를 통해 다른 고객의 구매로 연결될 수 있습니다. 옐프에서의 비즈니스 등록은 https://biz.yelp.com를 통해 할 수 있습니다.

그럼 온라인 리뷰 사이트에 등록만 하면 내가 할 일은 다 끝난 걸까요? 결코 그렇지 않습니다. 리뷰는 고객과의 쌍방향 커뮤니케이션이기 때문에 지속적으로 관심을 갖고 관리를 해주어야 내 비즈니스에 긍정적으로 작용할 수 있습니다. 학교에서도 공부를 잘하는 학생이 점수를 잘 받는 건 당연하지만 점수에 신경을 쓰는 학생이 좀더 좋은 점수를 받을 확률이 높은 것처럼, 리뷰에 신경을 쓰는 비즈니스들이 더 좋은 리뷰를 받을 확률이 높아집니다.
가령 음식의 맛이나 서비스가 나빴다, 웨이팅 시간이 너무 길었다 등의 부정적인 리뷰가 올라왔을 경우 그 리뷰를 불쾌해 하거나 무시하기 보다는 작성자에게 답장을 보내 ‘불편을 드려 죄송합니다. 다음에 오시면 디저트를 증정해 드리겠습니다.” 등의 커뮤니케이션으로 고객과 소통하는 자세가 필요합니다.

또 하나, 방문한 고객들에게 리뷰를 남겨달라고 부탁하는 케이스가 많을수록 좋은 리뷰를 남길 확률이 높아집니다. 고객들의 데이터 베이스가 있다면 이메일로 리뷰 작성을 위한 탬플릿을 첨부해 리뷰를 권유할 수 있습니다. 물론 좋은 리뷰를 부탁하기 위해 금전적이거나 물질적인 거래를 한다면 리뷰 사이트의 정책에 어긋나기 때문에 패널티를 받을 수 있습니다. 그러나 이메일 주소를 남겨 주시면 디저트를 서비스로 드리는 정도의 혜택은 충분히 가능합니다.

간혹 요즘처럼 소셜 미디어가 대세인 시대에 페이스북 같은 SNS에 배너광고를 하는 것이 더 낫지 않냐고 물으시기도 합니다. 그러나 페이스북 등의 소셜 미디어를 방문하는 사람들은 앞서 언급한 상위 10%에 해당되는 준비된 손님들이라기 보다는 나의 일상을 올리고 다른 사람들의 일상을 보기 위해 들리는 불특정 다수입니다. 그런 사람들에게 특정 비즈니스를 광고해서 무언가를 판다는 건 결코 쉽지 않은 일입니다. 왜냐하면 그들의 관심사는 나의 물건이나 서비스도 아니고, 뭔가를 사려는 자세나 목적으로 SNS를 방문하지도 않았기 때문입니다. 이는 마치 놀러 온 사람들로 가득한 디즈니랜드에 회계사 광고를 내고 고객이 와주기를 기다리는 것과 같습니다.
나의 비즈니스를 모르는 불특정 다수에게 알리는 것도 중요하지만, 나의 비즈니스를 필요로 하는 고객을 찾아 전략적으로 노출하는 지혜도 필요합니다. 다시 말해 매출로 빠르게 직결될 수 있는 상위 10% 고객을 확보하고자 하는 ‘선택과 집중’이 요구되는 것입니다.
그러나 한 가지 우리가 간과해서는 안 되는 점이 상위 10% 손님만 가져오면 끝나는 게임이 아니라는 것입니다. 대부분의 비즈니스가 상위 10%의 고객을 확보하기 위해 싸우는 것은 맞지만 그 아래 60%를 포기해서도 안 된다는 것이지요. 10% 아래 60%의 손님을 끌어 모으기 위한 마케팅도 분명 존재합니다. 여기에는 잠재적 고객들을 준비된 고객으로 변화시키기 위한 교육이 필요한데, 그 과정에는 많은 시간과 노력이 필요할 수 있습니다. 이 60%의 손님을 확보할 수 있다면 그 비즈니스는 확실한 성공을 내다볼 수 있습니다. 60%의 고객을 확보하기 위한 마케팅 전략은 추후에 따로 이야기해 보도록 하겠습니다.

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